合理的市場價格體系，在滿足渠道(dào)成員(yuán)的利益，穩定市場環境的同時(shí)，也能(néng)提高競争對手進入該市場的價格壁壘。穩定的價格，有利于經銷商在市場、消費(fèi)者面前樹(shù)立良好的形象。所以，穩定的價格是穩定市場秩序的前提。

在市場競争中，惡意壓價競争隻是個别經銷商的行(xíng)為(wèi)，還有為(wèi)數(shù)不少(shǎo)的經銷商深知低(dī)價競争的厲害關系，但(dàn)很(hěn)多時(shí)候是出于市場大環境因素而造成産品價格體系混亂，經銷商卻無能(néng)為(wèi)力，于是我們經常聽到經銷商這(zhè)樣的聲音：“市場太亂，自(zì)己的産品被打壓：競品價格要(yào)比我們産品的出廠價還低(dī)：商場、超市要(yào)做(zuò)特價，我們該怎麽辦......”

在發現需要(yào)穩定終端價格體系這(zhè)個問(wèn)題的時(shí)候，經銷商一(yī)定要(yào)首先在經營意識上(shàng)認識到這(zhè)個問(wèn)題的重要(yào)性，并從(cóng)行(xíng)為(wèi)上(shàng)采取必要(yào)的應對策略。

一(yī)、從(cóng)商場、超市砸價目的入手制定策略

超市的砸價行(xíng)為(wèi)可(kě)以說是價格體系“最厲害的殺手”，超市“砸價”的主要(yào)目的是期望通(tōng)過特價來帶動店內(nèi)的客流量，是為(wèi)了(le)吸引人(rén)流，隻要(yào)把顧客吸引來，超市就能(néng)有錢(qián)賺。

所以，經銷商與其“被動”地(dì)讓超市通(tōng)過“砸價”的方式來吸引人(rén)流，還不如(rú)自(zì)己“主動”開(kāi)展一(yī)些非價格促銷的活動來幫超市帶動店內(nèi)的客流量，解決了(le)人(rén)氣問(wèn)題也就解決了(le)超市砸價的問(wèn)題。

經銷商在超市促銷的形式上(shàng)可(kě)以多種多樣，如(rú)加量不加價、贈品促銷、場外(wài)表演等。通(tōng)過促銷為(wèi)超市帶來人(rén)流量，深受超市的歡迎，也是增進客情關系的好方法。也可(kě)以與超市聯合開(kāi)展一(yī)些促銷和(hé)推廣活動。比如(rú)，通(tōng)過媒體廣告宣傳，如(rú)消費(fèi)者憑所持報紙(zhǐ)廣告或在限定的時(shí)間(jiān)內(nèi)，到超市購買該産品可(kě)以得到額外(wài)的抽獎或贈品，這(zhè)種活動可(kě)以幫助超市帶來額外(wài)的客流量，深受超市的歡迎。

二、提升自(zì)身意識

多數(shù)的終端價格體系紊亂都(dōu)是應該從(cóng)經銷商自(zì)身找原因的。目前，一(yī)部分經銷商很(hěn)少(shǎo)有自(zì)己去看(kàn)市場、關注市場，總是廠家來人(rén)拉着經銷商去看(kàn)市場。對于廠家的政策執行(xíng)不到位，不能(néng)夠很(hěn)好地(dì)領會廠家的精神。走商場、超市渠道(dào)的經銷商完全依賴商場、超市等，沒有自(zì)己的主見(jiàn)，不能(néng)夠很(hěn)好的應對商場、超市提出的種種條件。這(zhè)些都(dōu)源于經銷商的經營意識跟不上(shàng)市場發展的步伐。

經銷商應該提升市場主動意識，深入市場，了(le)解市場。積極配合廠家完成對市場的掌控，多給商場、超市系統提出建設性建議(yì)。當有一(yī)天，經銷商主動拉着廠家去看(kàn)市場、商場、超市，主動找到經銷商建立促銷政策的時(shí)候，那(nà)麽穩定價格體系也就不是什麽大問(wèn)題了(le)。

三、制定二批商激勵體系

二批商在穩定終端價格體系上(shàng)也起着重要(yào)作(zuò)用。經銷商維護二批商的合法利益，是渠道(dào)穩定的前提。二批商得到滿足的同時(shí)，也會幫助經銷商維護市場秩序。在制定利益分配制度時(shí)，除制定合理的價差空間(jiān)外(wài)，還要(yào)給與一(yī)定的獎勵，有效激勵他(tā)們的工(gōng)作(zuò)。

當然，建立激勵體系時(shí)，關鍵要(yào)考慮“度”的問(wèn)題。即什麽形式、什麽條件下(xià)給與激勵，同時(shí)給予多大的獎勵，必須考慮清楚，以免二批商将獎勵打入流通(tōng)價格，影響價格體系穩定。

四、對終端的掌控來應對促銷

促銷是影響終端價格體系的重要(yào)因素，經銷商在做(zuò)促銷的時(shí)候一(yī)定要(yào)把握住每個終端的特點進行(xíng)有針對性的促銷。良性的促銷就是保證我們的目标客戶的陳列展示和(hé)庫存合理化、客情維護，知道(dào)這(zhè)個根源，我們就可(kě)以從(cóng)對終端的掌控入手，詳細的分析每個網點的基本情況，找到合适的方案做(zuò)促銷。

此外(wài)，對于終端店的把控就需要(yào)經銷商要(yào)經常進行(xíng)巡查，維護好客戶情況。掌控終端是經銷商的渠道(dào)根本，也是穩定價格體系的最好保障。

五、合理進行(xíng)網點布局

惡性競争是價格體系不穩定的最常規表現，也是根源之一(yī)。要(yào)想有效的抑制惡性競争，經銷商就必須加強自(zì)身的修煉。

我們應該把我們手上(shàng)的網點進行(xíng)合理的分類，按照經營品類、規模、店的消化特點等進行(xíng)合理的分類。根據流速、流量、流向以及地(dì)理環境等進行(xíng)分類，來分别進行(xíng)鋪貨。這(zhè)樣就能(néng)很(hěn)好的控制惡性競争的發生。

六、動态回調應對滞銷

讓二批商和(hé)終端的庫存出現産品滞銷，很(hěn)容易出現價格體系混亂的狀況，因為(wèi)他(tā)們要(yào)回收資金(jīn)可(kě)能(néng)就會采取降價銷售、惡性促銷等手段。經銷商碰到這(zhè)種情況就要(yào)進行(xíng)有效地(dì)甄别，盡量制作(zuò)有效的終端，比如(rú)有一(yī)些網點、小店，如(rú)果利潤貢獻不是特别明(míng)顯，可(kě)以考慮砍掉不做(zuò)或者暫時(shí)休貨。最重要(yào)的一(yī)點是，在新品上(shàng)市的時(shí)候一(yī)定要(yào)注意給客戶進行(xíng)調換貨，這(zhè)樣就能(néng)很(hěn)好的控制滞銷問(wèn)題。

七、日益重要(yào)的軟性服務

目前，有的經銷商服務意識還不強，也就是對消費(fèi)者的了(le)解以及對下(xià)線客戶的服務還嚴重不足。我們對此要(yào)特别引起警覺，特别是售後的跟蹤服務一(yī)定要(yào)做(zuò)好，在赢得好的口碑的同時(shí)樹(shù)立自(zì)身形象。良好的形象及口碑，是客戶對經銷商信賴的基礎，一(yī)個可(kě)靠經銷商的以身作(zuò)則，對于穩定終端價格體系有着良好的帶動作(zuò)用。